やりたいことを成功させるたった3つのこと。リーンローンチパッド！
こんばんは、とみーです！
会社同期のたじーと一緒に、新規事業開発に挑戦しています。
前々回の記事では、TSGプログラムについて紹介しました。
2次審査に落ちた審査書類を公開をしましたが、今回はその続きのプログラム（ボーナスステージ？！）に参加してきましたので、その内容について振り返りたいと思います。
そのプログラムの名は・・・
リーンローンチパッド！！
【目次】
リーンローンチパッドとは？
リーンローンチパッドとはズバリ・・・
Steve Blankが開発した新規事業創造の実践教育プログラムのこと
です！
講師はリーン開発に関する多くの著書を執筆・翻訳されている堤さん、飯野さんです。
著書には『アントレプレナーの教科書』『スタートアップ・マニュアル』など・・・
実は今回のプログラム、TSGで1次審査を通過した人に参加の優先権が与えられているらしく、たくさんのTSG同期と一緒に講義を受けています。
さて、リーン開発とはなんでしょうか？
元を辿ればトヨタの生産方式が・・と出てきますが起源は別の記事に譲るとして、事業開発の文脈で“リーン”という単語が出てくるとき、意味するのは顧客開発です。
具体的にいうと、あなたのサービスにお金を払ってくれる人がいるか？を知るための営みです。以前の記事でたじーが紹介した画像、あなたの「やりたいこと」は「社会が求めること」なのか？という質問に答えよう！ということですね。
それでは、具体的なプロセスに入っていきましょう！
やりたいことを成功させる3つのプロセス
リーンローンチパッドの考え方の根本は、仮説検証せい！に尽きます。
現代はいわゆる、何が売れるかわからない時代。そんな不確実性の高い時代において、リスクの高い仮説を検証することでビジネスが失敗するリスクを下げよう！という思想で設計されています。
その検証すべきリスクの高い仮説とは、重要かつ不確定な部分が大きい仮説です。
ここで実行者が最初に検証しなければいけない仮説は、このサービスはほんとに人に使ってくれるハズだ という仮説であることがほとんどです※。
※なので、作れば欲しがる人がいるとわかっている”ガンを治す薬を開発する！”というようなサービスには、リーンという概念は向いていません。なぜなら誰もが欲しがることが明確だからです。
この仮説検証を、速く安くテンポ良く行うプロセスについて、学んだ内容をご紹介します。
ステップ１：仮説を立てる
仮説って、なんとなくわかったようでよくわからない単語界でランキング5位に入る言葉だと思うんですよね。そう思いませんか？
誤解を恐れずに言うと 仮説とは、思い込み・・をかっこよくした言葉 です。
さて、上述のように、リーン開発では重要かつ不確定な部分が大きい仮説・・このサービスを使いたい人はいるはずだ！仮説を検証することが重要なのでした。
この仮説を検証するために、どうすればいいんでしょうか？
1つの答えは、お客さんに聞いてみるです。とは言え、その辺を歩いている人に、僕こんなこと考えてるんですよ！どうですか？！と聞くだけで妥当な答えが返ってくるわけではありません。
どうしてでしょうか？
それは・・人は具体的な質問にしか具体的な答えを返せない生き物だからです。さあ、具体的にしていきましょう！
①商品説明シートを作る
・外観のスケッチ
・商品の内容
・類似商品との違い
特に注意したいことは、「何を具体的にすべきなのか？」をよく考えて具体化する、ことです！
例えば・・
新しいポーチを作る！を実現したいときには、
「なぜそのポーチを買うのか？」の疑問に答える必要があります。青系の色で〜、チャックはYKKで〜、を闇雲に具体的にするのではなく、
・「従来にない」オーガニックな素材のみを利用していて・・・
・「従来にない」オシャレな中学生に焦点を合わせた商品で・・・
ポーチのような商品は、すでに世の中に出回っていますから、世の中にいくつもあるポーチの中で、なぜあなたのポーチが選ばれるのか？を具体的に描かなければいけない、ということです。
②価値顧客シートを作る
・誰に
・どんな価値が与えられるのか
・そしてそれによりどんな対価を得るのか
を記載します。
この価値顧客シートは、関連するステークホルダー全員に対して行うことが望ましいです。
例えばマッチングシステムを作りたいなら、マッチさせる2つのセグメントが「これを使いたい！」と思わなければいけませんよね。売り手だけではメルカリは成立しないのです。
※もちろん、どの価値顧客シート仮説が特に検証に値する（優先度が高い）のか？ということは考える必要があります。
この2つのシートを使って、「この商品は、◯◯な人に◯◯な価値を提供するから、売れるハズだ」という具体的な仮説を立てる。そして、検証していきます。
ステップ２：仮説を検証する方法を考える
仮説検証って、なんとなくわかったようでよくわからない単語界でランキング5位に入る言葉だと思うんですよね。そう思いませんか？
誤解を恐れずに言うと 仮説検証とは、思い込みが事実かどうか確認する作業をかっこよくした言葉 です。
リーン開発では、あえて対象者を極端に絞ることが推奨されます。なぜかというと、検証を素早く回すために、それが非常に効果的だからです。
あなたの商品をすごく欲しがっていて、ちょっとくらい未完成でもいいから使ってくれる人だけに検証の対象者を絞ることです。欲張りたい気持ちを抑えて、あえてそうすることとで、完成度が低いMVP※でも手間をかけすぎずに検証ができます。
※minimum viable product..仮説検証に必要最低限なプロダクト
このような対象者を、一般的にアーリーアダプターと呼びます。リーンローンチパッドで説明されていたアーリーアダプターの定義は、個人的にとっても重要なポイントだと感じたので、もう少し詳細に説明したいと思います。
アーリーアダプターとは、切実なニーズがあるから、MVPでも使ってくれる人です。
切実なニーズを持つ人は、以下のような特徴のニーズを持っています。
・ある目的（＝ジョブ）を持っていて
・それを達成する上で課題や不満があって
・その解消のために現状なんらかの対策をしていて
・だけどやっぱりまだ不満
ふむふむ・・・。
僕たちの記事を定期的に読んでいる方（がもしもいてくれたら！その方）は、ピンときたのではないでしょうか。僕たちは昔、このニーズの切実さ・・の基準を甘く見ていたことで、色々な検討をふりだしに戻してしまった過去があります。顧客はペインを持つか？という基準です。
この問いに答えを出せていない中で走り始めても、使ってもらえるサービスを作る出せる可能性は低い・・でしたね。
あくまでもこれは確率論的なセオリーの話なのでもちろん例外はありますが、多くの起業家さんからいただいたダメ出しに加えて、僕たちのサービスを使ってみたい！と言ってくれる人を探すことができなかった・・。
僕たちはこの経験から、課題解決のためにコストを払っている人という概念でペインを捉えていましたが、このようにニーズのメカニズムの形で整理できると、頭の整理や人に伝える際により一層わかりやすいなあ、と感じました。
ステップ３：検証を実行する
検証すべき仮説を改めて言語化してみると・・2つのステップで捉えるとわかりやすいと思っています。
その①課題仮説の検証
仮説：あなたが解決しようとしている課題は真に解決すべき課題であり、あなたはその課題のアーリーアダプターに会うことができる
その②解決策仮説の検証
仮説：あなたの提示する解決策はアーリーアダプターのジョブを満たすものである
（これがいわゆるPMF:Product Market Fitの確認と言われる作業）
その①検証は、手ぶらでもできるかもしれません。インタビューを通じて顧客と会話することで実行します。もちろん、検証の精度はインタビューのスキルに影響を受けます。また、価値仮説シートやニーズの構造について言語化することで、実践的によりよいインタビューができるはずです！
その②検証は、ほとんどの場合、手ぶらではできません。なぜでしょうか。具体的な答えが欲しい時は、具体的な質問を用意する必要があるんでしたね。アーリーアダプターにMVPを見てもらう、使ってもらう、そしてその反応を観察する営みを通して実行します。
これらの検証結果を整理して、次のアクションへと繋げていきます。そして、大きな決断を迫られるのです。このまま本当に続けるのか？それとも、ピボットするのか？
この判断と次に立てるべき仮説をbetterなものにするためにも、ニーズの裏付けになるか？ピボットに役立つ発見はあるか？という観点でインサイトを得られるように、検証の作業を進めていく必要があります。
（この判断は正直、僕たちもほぼ経験値がないので語れることがありません！これから数をこなして感覚を身につけていきたいです。）
以上が、事業の失敗のリスクを減らし、成功の確率を高めるための顧客開発の3つのプロセスです。
おわりに
さて、次回（次次回？）では、このリーンローンチパッドを受けて実行してきた行動の数々について振り返りつつ、共有ができるといいなあと思っています。
仮タイトルは・・「アーリーアダプターを探せ？！インタビュー20本ノック！！」
お楽しみに！
